Sprzedajesz mieszkanie przez agencję? Poznaj cały proces

Sprzedaż nieruchomości przez agencję przebiega w siedmiu etapach: wycena, umowa pośrednictwa, przygotowanie oferty, promocja, negocjacje, umowa przedwstępna i akt notarialny.

Większość właścicieli zna z tego procesu tylko dwa momenty: publikację ogłoszenia i podpis u notariusza.

Ta luka w wiedzy kosztuje realne pieniądze, bo błędy popełnione przy wycenie i umowie przedwstępnej obniżają finalną cenę o 5 do 15%.

Prawidłowo poprowadzona sprzedaż mieszkania na Śląsku zamyka się w 2 do 4 miesięcy, a domu w 3 do 6 miesięcy.

Poniżej rozkładamy każdy etap na konkretne czynności, terminy i dokumenty, które musisz przygotować.

Przy każdym etapie wskazujemy też najczęstszy błąd właścicieli i sposób, w jaki pośrednik go eliminuje.

Od czego zaczyna się sprzedaż nieruchomości przez agencję?

Proces zaczyna się od rozmowy o celu sprzedaży, a nie od ustalenia ceny.

Pośrednik pyta o powód sprzedaży, oczekiwany termin i minimalną akceptowalną kwotę, bo te trzy informacje determinują całą strategię.

Sprzedaż pod presją czasu wymaga innej ceny wyjściowej niż sprzedaż bez sztywnego terminu.

Na tym etapie agent weryfikuje stan prawny nieruchomości: księgę wieczystą, wpisy hipoteki, służebności i zgodność metrażu z dokumentami.

W praktyce spora część nieruchomości trafiających do biura wymaga uporządkowania dokumentów jeszcze przed publikacją oferty, a właściciele dowiadują się o tym dopiero od pośrednika.

Do pierwszego spotkania przygotuj następujące dokumenty:

•     numer księgi wieczystej,
•    akt notarialny nabycia lub inną podstawę własności     (postanowienie o spadku, umowa darowizny),
•    zaświadczenie ze spółdzielni o stanie zadłużenia     (mieszkania spółdzielcze),
•    wypis z rejestru gruntów i wyrys z mapy ewidencyjnej (domy i     działki),
•    świadectwo charakterystyki energetycznej.

Świadectwo charakterystyki energetycznej jest obowiązkowe przy sprzedaży od 28 kwietnia 2023 roku, a jego brak blokuje podpisanie aktu notarialnego.

Uporządkowanie stanu prawnego przed publikacją oferty skraca późniejszy etap notarialny o kilka tygodni.

Jak agencja wycenia nieruchomość?

Wycena decyduje o powodzeniu sprzedaży mocniej niż jakikolwiek późniejszy etap.

Najczęstszy błąd właścicieli to ustalanie ceny na podstawie ogłoszeń z portali.

Ceny ofertowe na portalach przewyższają ceny transakcyjne przeciętnie o 8 do 12%, bo pokazują oczekiwania sprzedających, a nie kwoty z aktów notarialnych.

Pośrednik opiera wycenę na cenach transakcyjnych z okolicy, danych z Rejestru Cen Nieruchomości i własnej bazie zamkniętych transakcji.

Do analizy porównawczej agent dobiera nieruchomości o zbliżonym metrażu, standardzie, piętrze i lokalizacji, sprzedane w ostatnich 6 miesiącach.

Nieruchomość przeszacowana o 10% generuje w pierwszych dwóch tygodniach ekspozycji około połowę mniej zapytań niż nieruchomość wyceniona rynkowo.

Pierwsze 3 tygodnie ekspozycji przynoszą najwięcej zapytań, dlatego start ze złą ceną marnuje najcenniejszy okres oferty.

Obniżanie ceny po miesiącach ekspozycji sygnalizuje kupującym problem z nieruchomością i zachęca ich do agresywnych negocjacji.

Dobra wycena nie oznacza najniższej ceny, tylko cenę, przy której oferta generuje zapytania od pierwszego tygodnia.

Co zawiera umowa pośrednictwa i na co zwrócić uwagę?

Umowa pośrednictwa określa zakres obowiązków agencji, wysokość prowizji i tryb rozwiązania współpracy.

Standardowa prowizja na rynku śląskim wynosi od 2 do 3% ceny transakcyjnej plus VAT.

Umowa musi zawierać numer licencji zawodowej pośrednika odpowiedzialnego za jej wykonanie oraz numer polisy ubezpieczenia OC, bo tego wymaga ustawa o gospodarce nieruchomościami.

Brak któregokolwiek z tych numerów w umowie to sygnał ostrzegawczy, przy którym nie podpisuj dokumentu.

Umowa na wyłączność zobowiązuje agencję do aktywnej promocji, a umowa otwarta ogranicza jej zaangażowanie do biernej publikacji oferty.

W praktyce oferty na wyłączność sprzedają się szybciej, bo agencja inwestuje w nie budżet marketingowy bez ryzyka utraty prowizji na rzecz innego biura.

Wszystkie zapisy, które powinna zawierać umowa z agencją nieruchomości, omawiamy w osobnym poradniku wraz z przykładami klauzul.

Przed podpisaniem sprawdź też okres wypowiedzenia i zasady rozliczenia prowizji przy kliencie pozyskanym samodzielnie.

Jak agencja przygotowuje nieruchomość do sprzedaży?

Przygotowanie oferty wpływa na finalną cenę mocniej, niż zakłada większość właścicieli.

Profesjonalna sesja zdjęciowa, home staging i rzut mieszkania podnoszą liczbę zapytań o kilkadziesiąt procent względem ogłoszeń ze zdjęciami z telefonu.

Home staging obejmuje odpersonalizowanie wnętrza, drobne naprawy, doświetlenie pomieszczeń i przygotowanie przestrzeni do sesji. Chcesz dowiedzieć się więcej? Przeczytaj nasz wpis blogowy: Jak zwiększyć wartość mieszkania przed sprzedażą? Sekrety skutecznego Home Stagingu 

Kupujący podejmuje wstępną decyzję w pierwszych sekundach przeglądania ogłoszenia, na podstawie zdjęcia głównego.

Zaniedbane drobiazgi, takie jak przeładowane meblami pokoje czy widoczny na zdjęciach bałagan, zaniżają postrzeganą wartość nieruchomości jeszcze przed prezentacją.

Najczęstsze zaniedbania zebraliśmy w artykule o 5 błędach, które obniżają wartość nieruchomości, jeszcze zanim kupujący przekroczy próg.

Agencja przygotowuje też opis oferty z parametrami, które kupujący filtrują na portalach: metraż, piętro, rok budowy, forma własności, wysokość czynszu.

Kompletny opis eliminuje zapytania o podstawowe dane i zostawia w lejku tylko realnie zainteresowanych.

Jak wygląda promocja oferty i prezentacje?

Skuteczna promocja wykracza daleko poza publikację ogłoszenia na dwóch portalach.

Agencja publikuje ofertę na portalach branżowych, w kanałach social media oraz we własnej bazie klientów poszukujących.

Baza klientów poszukujących skraca sprzedaż najmocniej, bo część nieruchomości znajduje kupca jeszcze przed publiczną publikacją ogłoszenia.

Pośrednik weryfikuje zainteresowanych przed prezentacją, pytając o sposób finansowania i etap procedury kredytowej.

Ta selekcja eliminuje tak zwaną turystykę mieszkaniową, czyli oglądających bez zamiaru i możliwości zakupu.

Właściciel sprzedający samodzielnie poświęca na puste prezentacje kilkanaście godzin, których pośrednik oszczędza jednym telefonem weryfikacyjnym.

Po każdej prezentacji otrzymujesz informację zwrotną: co kupujących przekonało, a co budziło obiekcje.

Powtarzająca się obiekcja to sygnał do korekty ceny albo usunięcia konkretnej wady przed kolejnymi prezentacjami.

Jak przebiegają negocjacje i rezerwacja nieruchomości?

Negocjacje przez pośrednika kończą się przeciętnie wyższą kwotą niż negocjacje bezpośrednie, bo agent oddziela emocje od transakcji.

Właściciel negocjujący samodzielnie zdradza tonem i reakcjami presję czasu lub przywiązanie do nieruchomości, a kupujący to wykorzystuje.

Agent zna realny popyt na ofertę i wie, czy propozycja kupującego odzwierciedla rynek, czy testuje determinację sprzedającego.

Pierwsza propozycja kupującego wypada zwykle 5 do 10% poniżej ceny ofertowej i stanowi punkt wyjścia, a nie ostateczne stanowisko.

Po ustaleniu ceny strony podpisują umowę rezerwacyjną albo przechodzą bezpośrednio do umowy przedwstępnej.

Rola pośrednika nie kończy się na znalezieniu kupca, bo cały proces od negocjacji po wydanie kluczy wymaga koordynacji dokumentów, terminów i obu stron transakcji.

Czym jest umowa przedwstępna i kiedy ją podpisać?

Umowa przedwstępna zabezpiecza obie strony na czas między decyzją o zakupie a aktem notarialnym.

Kupujący finansujący zakup kredytem potrzebuje od 4 do 8 tygodni na decyzję banku i właśnie ten okres wypełnia umowa przedwstępna.

Dokument określa cenę, termin zawarcia umowy przyrzeczonej, wysokość zadatku i warunki odstąpienia.

Zadatek różni się od zaliczki skutkami prawnymi: przy odstąpieniu kupującego przepada na rzecz sprzedającego, a przy odstąpieniu sprzedającego podlega zwrotowi w podwójnej wysokości.

Standardowa wysokość zadatku wynosi 10% ceny transakcyjnej.

Forma notarialna umowy przedwstępnej daje silniejszą ochronę niż zwykła forma pisemna, bo pozwala dochodzić przed sądem zawarcia umowy przyrzeczonej.

Najczęstszy błąd na tym etapie to zbyt krótki termin umowy przyrzeczonej, który nie uwzględnia realnego czasu procedury kredytowej kupującego.

Pośrednik ustala terminy na podstawie etapu, na którym faktycznie znajduje się wniosek kredytowy, a nie na podstawie deklaracji kupującego.

Jak wygląda akt notarialny i wydanie nieruchomości?

Akt notarialny przenosi własność i zamyka formalną część transakcji.

Notariusz weryfikuje przed podpisaniem komplet dokumentów: aktualny odpis księgi wieczystej, podstawę nabycia, zaświadczenia o braku zaległości i braku osób zameldowanych.

Koszty notarialne pokrywa zwyczajowo kupujący, wraz z podatkiem PCC w wysokości 2% przy zakupie z rynku wtórnego.

Sprzedający rozlicza podatek dochodowy 19% tylko przy sprzedaży przed upływem 5 lat podatkowych od nabycia, o ile nie korzysta z ulgi mieszkaniowej.

Po podpisaniu aktu i zaksięgowaniu środków następuje wydanie nieruchomości na podstawie protokołu zdawczo-odbiorczego.

Protokół dokumentuje stany liczników, przekazanie kluczy i stan techniczny lokalu, co zamyka drogę do późniejszych roszczeń.

Pośrednik przygotowuje protokół i uczestniczy w wydaniu, bo właśnie na tym etapie powstaje najwięcej sporów przy transakcjach prowadzonych samodzielnie.

Ile trwa sprzedaż nieruchomości przez agencję?

Czas sprzedaży zależy od trafności wyceny mocniej niż od typu nieruchomości.

Cały proces zamyka się przeciętnie w 2 do 4 miesięcy dla mieszkania i w 3 do 6 miesięcy dla domu.

Kupujący gotówkowy skraca transakcję o 4 do 8 tygodni, bo z harmonogramu wypada procedura kredytowa.

Nieruchomość przeszacowana na starcie wydłuża każdy z powyższych etapów, a ekspozycję potrafi rozciągnąć do ponad roku.

Jak sprawdzić wiarygodność agencji przed podpisaniem umowy?

Weryfikacja agencji zajmuje kwadrans i chroni przed wielomiesięcznymi problemami.

Poproś o numer licencji zawodowej pośrednika i wgląd w polisę OC, bo oba dokumenty są obowiązkowe dla legalnie działającego biura.

WOLF Nieruchomości działa na podstawie licencji zawodowej nr 23644 i posiada ubezpieczenie OC pośrednika w obrocie nieruchomościami.

Przynależność biura do stowarzyszenia branżowego, które publikuje standardy pracy agenta, sygnalizuje podleganie kodeksowi etyki zawodowej.

Dane rejestrowe spółki zweryfikujesz w kilka minut, gdy sprawdzisz agencję w KRS albo w CEIDG dla działalności jednoosobowych.

Zapytaj też o liczbę aktywnych ofert i średni czas sprzedaży w twojej okolicy, bo te liczby mówią o skuteczności więcej niż deklaracje z ulotki.

Co zrobić przed pierwszym kontaktem z agencją?

Przygotuj numer księgi wieczystej i podstawowe dokumenty, bo skracają pierwsze spotkanie o połowę.

Spisz też swoje priorytety: minimalną akceptowalną cenę, graniczny termin sprzedaży i elementy wyposażenia, które zostają w nieruchomości.

Planujesz sprzedaż w Tarnowskich Górach lub okolicznych miastach?

Wypełnij formularz oferuję nieruchomość, a doradca przygotuje bezpłatną analizę ceny jeszcze przed decyzją o współpracy.

Najczęstsze pytania o sprzedaż nieruchomości przez agencję

Ile wynosi prowizja agencji nieruchomości?

Prowizja na rynku śląskim wynosi od 2 do 3% ceny transakcyjnej plus VAT i podlega negocjacji przed podpisaniem umowy.

Najniższa prowizja bywa najdroższą opcją, bo ogranicza budżet marketingowy oferty i motywację biura do aktywnej sprzedaży.

Czy mogę sprzedać samodzielnie, mając umowę z agencją?

To zależy od typu umowy i jest to zapis, który właściciele najczęściej pomijają przy podpisywaniu.

Umowa otwarta pozwala na samodzielną sprzedaż bez prowizji, a umowa na wyłączność zwykle przewiduje prowizję niezależnie od tego, kto znalazł kupca.

Kto płaci za akt notarialny?

Zwyczajowo koszty notarialne i podatek PCC pokrywa kupujący, choć strony mogą umówić się inaczej.

Taksa notarialna zależy od wartości nieruchomości i przy typowym mieszkaniu wynosi od 1500 do 3000 zł netto.

Czy zapłacę podatek od sprzedaży nieruchomości?

Podatek dochodowy 19% dotyczy wyłącznie sprzedaży przed upływem 5 lat podatkowych od końca roku nabycia.

Przeznaczenie środków na własny cel mieszkaniowy w ciągu 3 lat zwalnia z podatku w ramach ulgi mieszkaniowej.

Jak długo ważna jest wycena nieruchomości?

Wycena traci aktualność po 3 do 6 miesiącach, bo ceny transakcyjne na Śląsku zmieniają się z kwartału na kwartał.

Oferta wystawiana po dłuższej przerwie wymaga ponownej analizy porównawczej, a nie powrotu do starej ceny.